Ako si hodiť kocky, taktika a stratégia v komunikácii

Komunikujeme už od narodenia, preto sme nadobudli presvedčenie, že to dokážeme ľavou zadnou. V skutočnosti však máme často problém vyjadriť svoj postoj, spätnú väzbu či pomenovať jednoduchú situáciu. Vyjadriť emócie je stále trinástou komnatou.

Určite ste už zažili rozhovor, ktorý vás prekvapil, a keďže ste naň neboli pripravení, nedopadol podľa vašich predstáv. Prišli ste domov a až tam ste si uvedomili, čo a ako ste mali v danej chvíli povedať. Rovnako si iste vybavíte tú obrovskú radosť, keď sa vám podarilo čosi „obkecať“. Ako by sa zmenila vaša komunikácia, keby ste sa na ňu pripravili? A ako by sa zmenil výsledok rozhovoru, keby ste vedeli, ako sa k nemu dopracovať? Našťastie je tu čaro možnosti. Môžeme totiž ovplyvniť, ako to celé dopadne. 

Najskôr sa pozrime na to, ako vyzerá naša komunikácia dnes. Vieme povedať, čo chceme? Dokážeme sa vždy správne vyjadriť? Povieme všetko tak, aby sme sa vyhli domnienkam a očakávaniam? Ako to zistiť? Hneď vám ponúkneme menší návod – malé overenie, vďaka ktorému budete mať istotu, že ste povedali všetko potrebné. Každá správa by mala mať štyri úrovne: 

• vecnú: viem, o čom chcem hovoriť, 
• pocitovú: uvedomujem si, že potrebujem informáciu, pomoc alebo radu, 
• vzťahovú: protistrana je niekto, kto by mi vedel poradiť, 
• a úroveň výzvy: od protistrany očakávame reakciu. 

Ak mala vaša posledná komunikácia všetky štyri úrovne, je viac ako pravdepodobné, že ste povedali všetko potrebné. 

A ČO KOMUNIKÁCIA, V KTOREJ SA POTREBUJEM PREZENTOVAŤ? 

Ako sa vám darí v tejto oblasti? Viete, čím začať, ako nenudiť, povedať to podstatné a ako vzbudiť záujem? Ak sa chcete prezentovať, pripravte si pár viet v tomto poradí: V úvode adresáta zaujmite – väčšinou vhodnou voľbou témy. Získajte jeho pozornosť prezentovaním vlastnej hodnoty. Tým vyzdvihnete, prečo by vám mala protistrana veriť. Pridajte príklad ako dôkaz. Čo poviete? Ako by vás ocenili po takejto prezentácii? 

AKO SI HODIŤ KOCKY (S KÝM BUDEM HOVORIŤ?)

Ako vyzerali vaše doterajšie prípravy na rozhovor? Brali ste do úvahy, s kým sa stretnete? Či je to človek, ktorý uvažuje rýchlo alebo pomaly? Či uprednostňuje logické alebo empatické myslenie? 

Dobrým príkladom je typ „šéfa“. Pri príprave rozhovoru vychádzame z predpokladu, že nemá čas a ani záujem s nami hovoriť, ale my potrebujeme získať jeho súhlas. Je to manažér, ktorý chce rýchle výsledky. Informácia, ktorú mu chceme odovzdať, musí byť výstižná, krátka a musí sa zameriavať na výsledok – iba vtedy upútame „šéfovu“ pozornosť. Zbytočne si teda budeme chystať analýzy z minulého mesiaca. Tie prídu vhod pri komunikácii s človekom, ktorého zaujíma postup riešenia situácie. 

Vždy si uvedomte, s kým sa idete stretnúť, na čom sú postavené hodnoty protistrany – a kocky sú hodené. 

TAKTIKA (MAPA KOMUNIKÁCIE) 

V úvode komunikácie by sme si mali vyjasniť, o čom budeme hovoriť. Tým pripravíme aj druhú stranu. Ide o výborný ťah, vďaka ktorému svojho komunikačného partnera nedržíme v napätí. Ak toho máme na programe viac, vymenujeme tie body, o ktorých chceme hovoriť. Samozrejme, pri rokovaní máme poruke pripravené vlastné požiadavky. Je lepšie pripraviť si viac možností, respektíve mať naporúdzi niekoľko variantov, ktoré vieme protistrane pohotovo predložiť. Veľmi dobre zaberá, ak si požiadavky vopred roztriedite podľa priorít. Stanovte si, čo chcete dohodnúť bezpodmienečne a čo by bolo len príjemným dodatkom. Ak sa v rozhovore zameriame na priebeh riešenia a spoločne tvoríme dohodu či kreujeme riešenie, do tohto procesu pozývame aj druhú stranu. Samozrejme, kladieme požiadavky (odporúčam naučiť sa vopred), ale dbáme aj na spoločné záujmy, ktoré chceme dohodou dosiahnuť. Keď si uvedomíme, že rozhovor nemá mať víťaza, ale dohodu, sme o krok bližšie k úspešnému koncu. Ak sme sa s partnerom na niečom dohodli, zhrnieme, čo sa nám spoločne podarilo. A sme vo finále taktiky. 

TRATÉGIA (SPÔSOB KOMUNIKÁCIE) 

• Hoci kompromis je najbežnejšou komunikačnou stratégiou, riskujeme ním, že ani jedna strana nedosiahne cieľ, s ktorým vstúpila do konverzácie – kompromis teda nie je vhodný na budovanie dlhodobej spolupráce. 
• Stratégia budovania vzťahu prináša pocit spokojnosti, ak výhody získané počas rokovania prevážia nad nevýhodami. Smerujeme ňou k výhre, pretože dohoda je viac ako výhra. 
• Stratégia vyhýbania sa. Protistrana možno chce pôsobiť nezávisle, nevyriešené veci sa však nabaľujú, čo môže prerásť do konfliktu. Takáto komunikácia neprináša výsledky ani jednej strane. Našťastie, už je na ústupe. 
• Stratégia nátlaku môže vzniknúť aj nevedome, napríklad, ak je niekto tlačený časom či nedostatočnými informáciami. V každom prípade ide o neférové správanie, ktoré kalkuluje so slabými stránkami partnera. 
• Stratégia prispôsobenia sa. Ak chceme budovať vzťah a plánujeme, aby druhá strana pochopila, že naším cieľom je riešenie, snažíme sa jej vyhovieť, niekedy dokonca rezignujeme. 
• Stratégia spoločných výhod je kombináciou predošlých spôsobov komunikácie. Charakterizuje ju snaha o dosiahnutie optimálneho výsledku pre obe strany a snaha o budovanie dôvery. Skutočným záujmom je ochota chápať klienta či partnera. 
• Stratégia win-win (alebo aj harvardská metóda) jednoznačne odmieta boj o pozície. Chceme ňou dosiahnuť dohodu, preto posudzujeme ľudí a problémy osobitne a koncentrujeme sa na záujmy, nie na pozície. Spracúvame viacero možností, používame neutrálne hodnotiace kritériá. 

Denne sa stretávame s nedorozumeniami. Ich riešenia často očakávame od druhých, ale kľúč k úspešnej komunikácii pritom držíme vo vlastných rukách.

Autor: Silvia Skalická, koučka a kariérna poradkyňa zo vzdelávacej organizácie Topcoach

Galéria obrázkov