Čaro vyjednávania

Dohadovanie o plate či lepších obchodných podmienkach sa dá naučiť. Povedzme si na rovinu: len málokto z nás sa rád baví s nadriadeným či obchodníkom o vyššom plate či o zľave. Rovnako je pre nás občas otravné dohodnúť sa s partiou, kedy a kde ísť na pivo bez toho, aby to neohrozilo naše iné plány alebo prípravu vecí do práce. Spomenuté príklady pochádzajú z profesionálneho aj súkromného života. Isto sa v malých obmenách dejú každému z nás. Ich spoločným menovateľom je vyjednávanie.

Podľa odborníkov vyjednávame vždy a všade bez toho, aby sme si to uvedomovali. Na nasledujúcich riadkoch sa dozviete, aké sú základné postupy pri vyjednávaní, ako si vypýtať plat, ktorý zodpovedá našim potrebám a rovnako aj to, na čo by sme mali dbať pri reči nášho tela, keď vyjednávame. 

Povedzte „za koľko“

Podľa psychológa Lukáša Zajaca, ktorý pôsobí ako psychológ a špecialista na vyjednávanie v personálno-poradenskej spoločnosti Smart Choice patria k základným princípom vyjednávania vecnosť, zrozumiteľnosť, jasná štruktúra a transparentnosť komunikácie. „To znamená, že hovoríme, čo chceme, ako to chceme, svoje tvrdenia podporujeme racionálnymi argumentmi a snažíme sa smerovať k takej štruktúre, aby druhá strana jasne pochopila, čo vlastne chceme,“ uviedol.

Najčastejšie sa možno podľa odborníka stretnúť s vyjednávaním medzi biznis partnermi, kde sa používa asi najväčší počet vyjednávacích techník. „Každý biznis je vyjednávanie. Vy chcete niečo, oni chcú niečo, každá zo strán má nejaké záujmy. Otázkou je, na čom sa obe vedia dohodnúť,“ vysvetlil psychológ, podľa ktorého je ideálne dostať sa pri vyjednávaní do takzvanej win-win situácie, keď obaja zúčastnení získajú to, čo chceli, aj za cenu určitých ústupkov. 

Pre človeka v pracovnom pomere je azda najdôležitejšie vyjednávanie o plate. Podľa Lukáša Zajaca práve toto ľudia často podceňujú a myslia si, že sa to vždy nejako vyrieši. Väčšinou nie sú ani pripravení na otázku, koľko chcú zarábať. „Ľudia robia často chybu v tom, že prídu a hovoria: Chcem plat od – do, čo znie veľmi vágne. Lebo keď idem vyjednávať so zamestnávateľom o plate, musím presne vedieť, kde by som chcel skončiť, čo je moja cieľová suma,“ dodal. Ideálne je preto svoju predstavu verbalizovať. Ak človek príliš prestrelí, tak sa nadhodnotí a zamestnávateľ povie: Ďakujem, nemám záujem. „Preto odporúčam povedať: V poriadku, toto viem robiť, toľko by som mal za svoju prácu dostávať a viem, že na trhu práce sú za takúto prácu danou sumou pracovníci ohodnotení. Proste treba normálne povedať, za akú sumu chcem robiť,“ doplnil. Samozrejme, prvoradá otázka pri vyjednávaní o plate podľa odborníka znie: Do akej miery poznám svoje schopnosti a do akej miery viem, aká je moja cena na trhu práce. Čím užšiu má človek špecializáciu a čím menej pracovníkov s podobnou špecializáciou je na trhu, tým je dopyt po jeho zručnostiach vyšší. Platí to, samozrejme, aj naopak a ľudia s nižšou špecializáciou to majú s vyjednávaním lepšieho platu horšie. 

Berte, čo je reálne

S vyjednávaním sa človek stretáva aj v bežných životných situáciách. Čo ak ste sa dostali medzi dva mlynské kamene, respektíve sa tak cítite len kvôli tomu, že dve strany vás „lámu“ a ťahajú každá k sebe? Hovoríme o konkrétnom prípade nášho čitateľa, ktorý pred vypuknutím koronakrízy navštevoval fitnescentrum, kde dobre vychádzal s majiteľom, ale trénoval s jeho zamestnancom. Počas krízy sa zamestnanec rozhodol, že z fitnescentra odíde a založí si svoje vlastné. Preto prehováral nášho čitateľa, aby pokračoval s ním a po povolení pre posilňovne pokračoval u neho. Háčik je v tom, že niekdajší zamestnanec dnes cvičí len na outdoorovom ihrisku a priestory si hľadá. „Určite si treba zhodnotiť, čo je reálne, teda kto vám dáva reálnu ponuku. Lebo presvedčiť niekoho, že u mňa to nebude žiaden problém, to je manipulácia a technika, ktorá by sa vo vyjednávaní nemala používať. Zhodnotiť si, kto mi ponúka reálnu možnosť a potom si vybrať podľa tých parametrov, ktoré si nastavím ja sám. S každou novou výzvou prichádza istý typ rizika, ktorý nesiete vy. Každý si musí zvážiť: Stojí mi to za to, nestojí mi to za to?“ uviedol na margo tohto prípadu psychológ. 

Komunikačný ľadovec, genitálie a zívanie

Nemalým dielom do nášho vyjednávania vstupujú verbálna a neverbálna komunikácia. Podľa Lukáša Zajaca ich možno prirovnať k ľadovcu. To, čo vidieť nad hladinou, predstavuje verbálnu komunikáciu a pod hladinou sa nachádza neverbálna komunikácia. Náročnejšie je to preto s komunikáciou „pod ľadovcom“, pretože funguje na úrovni nevedomia a ťažko ju ovplyvňovať. „To znamená, že akonáhle som v strese, prejavy prichádzajú okamžite a pri vyjednávaní je to normálne. Hráči pokru majú napríklad najväčší strach z toho, že sa im začnú triasť ruky a rovnako z toho, že sa im bude triasť hlas,“ vysvetlil psychológ, podľa ktorého sa dá na svojej neverbálnej komunikácii pracovať.  

Vyjednávanie o plate podľa odborníka ľudia často podceňujú  

Odborníčka na reč tela Monika Stehlíková v rámci vyjednávania upozorňuje na takzvané odstrašujúce gestá. „Ak muž vyjednáva so ženou, musí si dávať obzvlášť pozor na to, aby sa nedostal do pozície, že na ňu ´vyvalí genitálie´. Muži sa proste niekedy tak posadia až rozvalia na stoličke či na pohovke, že doširoka odkryjú svoj rozkrok,“ poukázala odborníčka, podľa ktorej ženy takúto pozíciu nemajú rady, lebo nevedome nevedia vyhodnotiť, či je to pozvanie k sexuálnemu aktu alebo o čo mužovi ide. „Zároveň ich takéto sedenie môže rozptyľovať, takže pri ženách to neodporúčam v žiadnom prípade,“ dodala. Druhé gesto, na ktoré by sme si mali pri vyjednávaní dávať pozor, je ukazovanie na niekoho prstom. „Nevedomie to začnem vyhodnocovať, ako keby som bol malé dieťa a oproti mne sedí učiteľ alebo výchovný poradca. Je to veľmi agresívne gesto a mali by sme sa mu vyhýbať,“ uviedla Stehlíková. 

Pri vyjednávaní so ženami sa vyhýbajte „ukazovaniu“ svojich mužských zbraní, varuje odborníčka

Odborníčka, ktorá vyvinula svoj vlastný koncept s názvom BodyTalk, upozorňuje aj na ďalší náš neduh. „Často sa stáva, že v mítingových miestnostiach je veľmi nízka hladina kyslíka a vtedy sa nám chce zívať,“ upozorňuje Stehlíková, podľa ktorej sa zívanie všeobecne vníma ako nezáujem. Preto keď u seba postrehneme počas vyjednávania, že sme ospalší alebo že sa nám chce zívať, je dobré poprosiť o pohár čistej vody alebo o otvorenie okna. Alebo jednoducho povedať, že sa nám začína zívať, aby to druhá strana nepochopila zle. 

Ak sa pýtate, čo v prípade verbálnej komunikácie, odpoveď na túto otázku ponúka americký webový portál Inc. com, ktorý upozorňuje, že nervozita u človeka sa prejavuje v niektorých prípadoch práve tým, že veľa rozpráva. A tým, že rozprávame veľa, môžeme aj veľa stratiť. Pri vyjednávaní je preto vhodné využiť ticho ako svoju výhodu. „Ak zadáte ponuku a predajca povie, že je to príliš málo, neodpovedajte hneď,“ odporúča biznis portál. Predajca začne hovoriť, aby vyplnil trápnu chvíľu ticha. Možno začne vymenovávať dôvody, prečo je vaša ponuka príliš nízka, možno sa s vami podelí o to, prečo chce s vami spraviť obchod v čo najkratšom čase. Každopádne, počas vykladania predajcu začujete užitočné informácie, ktoré by ste sa nikdy nedozvedeli, ak by ste mu do rozprávania začali „kecať“. Pri verbálnej komunikácii v rámci vyjednávania je preto občas menej viac. 

Aký kurz je najlepší?

Jednou z možností, ako si vyjednávanie natrénovať, sú rôzne kurzy. Sú však naozaj účinné a nejde len o vytiahnutie peňazí z našich peňaženiek? Podľa psychológa sú vo všeobecnosti lekcie vyjednávania od lektorov prospešné a skoro na každom z nich sa človek oboznámi a môže naučiť základné techniky vyjednávania. „Hrozne málo kurzov je však úzko špecializovaných. Povedia vám, že ide o vyjednávanie. Ale vyjednávanie s kým? S biznis partnerom v obchode, s podriadenými?“ pýta sa Lukáš Zajac, podľa ktorého je vyjednávanie široká téma, keďže vyjednávame úplne vždy a všade. Pri výbere kurzu zameraného na vyjednávanie by si vybral ten, ktorý by bol najviac šitý na mieru danému človeku. „Keby som bol obchodník z IT spoločnosti, chcel by som kurz vyjednávania obchodu v IT, teda čo najviac špecializovaný,“ prízvukuje. Väčšina kurzov je podľa neho veľmi všeobecná a chce obsiahnuť všetko. Základ budúcemu vyjednávačovi síce dajú, ale pre budúce úspechy je nutné sa špecializovať.

Ak chcete získať viac od svojho biznis partnera, „nekecajte“, ale mlčte

Galéria obrázkov